Требования отдела продаж

Должностная инструкция и обязанности руководителя отдела продаж

Должностная инструкция — многофункциональный и во многом полезный для всех сторон документ, если он был составлен правильно. Наличие должностной инструкции существенно упрощает трудовые отношения и делает их более прозрачными.

В данном документе содержатся требования, предъявляемые к кандидату на должность, механизм принятия на работу и увольнения. К примеру, необходимость издания при приеме на работу и увольнении с этой должности соответствующего указа.

Инструкция составляется по определенной форме и содержит права, обязанности и предполагаемую ответственность для указанной должности.

Характеристики должности, знания и квалификация

Руководитель отдела продаж — привлекательная должность с хорошим окладом, заполучить которую желают многие соискатели, но не стоит недооценивать трудность работы, спектр обязанностей и величину ответственности.

Профессия существует практически так же давно, как существуют продажи больших масштабов.

Начальник отдела продаж — ключевой игрок в команде, от успешной работы которого во многом зависит судьба компании. Хорошая работа руководителя отдела продаж — благополучие всей компании. Именно грамотно составленная инструкция может это обеспечить.

Содержание должностной инструкции сильно зависит от сферы деятельности предприятия, в котором существует данная позиция. Влияет и размер компании. Например, в маленькой фирме начальник отдела продаж может брать на себя некоторые маркетинговые функции. В крупной фирме такое совмещение не встретить, отделам приходится тесно взаимодействовать между собой для успеха предприятия.

В любой организации, оказывающей услуги или занимающейся производством/куплей-продажей товаров, обязательно есть место руководителя отдела продаж.

Требования к потенциальному руководителю

Наличие опыта руководства. В большинстве перспективных компаний выдвигают подобное требование, поскольку предполагается, что в скором времени из хорошего начальника отдела продаж может в дальнейшем получиться прекрасный финансовый, коммерческий и исполнительный директор. Без опыта работы на руководящей должности могут принять в штат в небольшой компании, где не предполагается дальнейший карьерный рост.

Активные продажи. Нельзя руководить отделом, работу которого не понимаешь изнутри. Перед тем как стать хорошим руководителем, необходимо получить успешный опыт менеджера по продажам. Статистика утверждает, что лучшие руководители получается из сотрудников. Именно поэтому многие компании предпочитают выращивать руководителей из своих сотрудников, а не брать со стороны. Чаще всего это лучшие менеджеры по продажам, отработавшие потом помощниками руководителя. Таким образом они постепенно учатся выполнять функции руководящей должности.

Опыт работы в подборе персонала. Для руководства коллективом требуется уметь его грамотно формировать. Важно уметь разбираться в людях и уметь определять их профессиональные качества, находить баланс в коллективе. Во многих компаниях именно руководитель отдела принимает итоговое решение о приеме сотрудника на работу, если речь идет о вакантном месте в его отделе.

Владение компьютером и офисными программами на уровне уверенного пользователя. Без этих навыков с работой не справиться, поскольку существенная ее часть автоматизирована, в том числе отчетность. В современном мире никакая квалифицированная работа не может выполняться без этих навыков.

Высшее образование — необходимость даже для рядовых менеджеров, что и говорить о руководителях? Предпочтительные сферы — экономика, психология, реклама, маркетинг. Если же образование напрямую связано со сферой деятельности продаваемых товаров/услуг, то это тоже допустимо.

Помимо универсальных требований разные компании устанавливают и более специфические требования. Например, наличие водительских прав и собственного автомобиля. Обычно такие требования предъявляют, когда предполагаются частые разъезды и многочисленные встречи с клиентами вне офиса.

Если компания работает с иностранными клиентами и партнерами, то среди требований будет владение иностранными языками. Разговорный английский — это минимум, которым должен владеть руководитель для ведения переговоров.

Навыки, которые помогут кандидату на должность в дальнейшей работе:

• умение вести переговоры;
• способность доносить информацию от высшего руководства до подчиненных;
• коммуникабельность;
• опыт совершения холодных звонков;
• настойчивость.

Хороший руководитель — хороший переговорщик, поскольку должен учитывать интересы высшего руководства компании и работников, которые ему подчиняются.

Типовая инструкция

В типовой инструкции есть обязательные разделы: общие положения, права, обязанности и ответственность. Каждый раздел должен быть подробно расписан по пунктам.

Общие положения

Общие положения описывают:

• место данной должности в компании и ее суть;
• как назначается работник и как снимается с должности;
• кому подчиняется и чем руководствуется в своей работе;
• требования, предъявляемые к кандидату, назначаемому на должность;
• качества, которыми он должен обладать;
• навыки, которыми он должен владеть;
• кто замещает начальника отдела продаж, если он отсутствует;
• основные задачи;
• чем сотрудник руководствуется в своей работе.

В этом пункте зачастую указывают и условия работы, режим, возможности командировок и наличие служебного транспорта.

Должностные обязанности

Должностные обязанности содержат весь перечень заданий и функций, которые придется выполнять. Подробное и точное описание обязанностей позволит наладить работу и избежать недопониманий с сотрудником.

Наиболее распространенные обязанности, прописываемые в инструкции:

1. Организация процесса продаж. Реализация товаров и услуг, а также повышение продаж. Разработка политики цен и скидок.
2. Планирование текущей и долгосрочной работы.
3. Формирование кадрового состав отдела и контроль за регулярным повышением профессиональных навыков работников, а также за тем, чтобы новые сотрудники успешно адаптировались к новому месту и влились в работу. Мотивация членов коллектива и формирование командного духа.
4. Разработка индивидуальных планов для работников и системы мотивации, понятной для подчиненных.
5. Отчетность.
6. Поиск потенциальных клиентов и координация работы с имеющимися.
7. Общение с потенциальными поставщиками. Контроль сроков поставки.
8. Контроль выполнения общего плана продаж.
9. Конференции и выставки.
10. Участие в переговорах, напрямую влияющих на работу его отдела.
11. Анализ рынка и составление списка потенциальных клиентов.
12. Разрешение конфликтов между сотрудниками и клиентами.
13. Участие в разработке рекламной стратегии для продвижения товаров.

Еще одна важная обязанность для руководителя отдела — управление дебиторской задолженностью. Для этого необходимо контролировать условия продаж, обеспечивать гарантированное поступление денег и разрабатывать систему скидок, определять максимальный предел задолженности и работать с долгами.

Права и ответственность

Сотрудник организации на данной должности имеет право вносить предложения по улучшению работы и изменению ассортимента продукции, нанимать и увольнять сотрудников в соответствии с трудовым законодательством, а также по назначению начальства представлять интересы организации в различных инстанциях.

Ответственность появляется в случаях:

• неисполнения возложенных на него и подчиненных поручений;
• нарушения правил внутреннего распорядка компании;
• злоупотребления обязанностями и нетактичного обращения с подчиненными;
• оформления документов, противоречащих национальному законодательству или локальным нормативным документам;
• нанесения компании материального и репутационного ущерба;
• нарушения соглашения о неразглашении коммерческой тайны.

Что должен знать

«Что должен знать сотрудник» — раздел, который содержится не во всех руководствах, но встречается довольно часто. В нём перечисляют список нормативных документов, с которыми обязан быть знаком сотрудник.

Наиболее распространенные варианты:

• национальное законодательство, затрагивающее деятельность компании;
• основы менеджмента и маркетинга;
• порядок разработки плана продаж;
• этика делового общения, в том числе переписки;
• психология продаж;
• основы ценообразования и налогообложения;
• методы формирования и поддержания спроса.

Ниже приведен образец должностной инструкции для начальника отдела продаж. Его можно использовать для составления документа для своей организации или для того, чтобы убедиться в правильности составления уже имеющегося.

Как правильно написать резюме начальника отдела продаж

Должность начальника отдела продаж относится к руководящему составу среднего звена и находится в подчинении непосредственно генерального директора. От того, насколько хорошо справляется со своими обязанностями руководитель этого отдела, зависит прибыль предприятия, наличие постоянного рынка сбыта продукции, количество нареканий к торговой марке. Поэтому, оформление резюме начальника отдела продаж требует четкого представления о том, какие требования предъявляют работодатели к кандидатам на данную вакансию.

Подобная должность при высоком уровне профессионализма работника имеет серьезные карьерные перспективы и предполагает возможность в дальнейшем занять пост коммерческого директора. В силу этого отбор кандидатов на данную вакансию ведется жесткий, и главная задача соискателя состоит в том, чтобы отразить в резюме информацию, способную выделить его на фоне других претендентов и обеспечить приглашение на личное собеседование.

Собеседования по руководящим должностям проводятся, как правило, в несколько этапов и предполагают изучение кандидатуры претендента как менеджерами по подбору персонала (с применением специальных методик оценки личности кандидатов), так и непосредственно работодателем.

Деятельность, осуществляемая на своем посту руководителем отдела продаж, предполагает широкий спектр обязанностей. Основные направления работы следующие:

• работа с потенциальными клиентами по продвижению товаров и услуг (организация маркетинговых исследований, рекламных кампаний);
• анализ конкуренции и изменений конъюнктуры рынка;
• организация и контроль работы подчиненных;
• постановка стратегических и текущих задач по расширению клиентской базы, освоению новых рынков сбыта;
• разработка и внедрение стимулирующих премий сотрудникам отдела по итогам работы, то есть, повышение мотивации работников.

Должностные обязанности начальника отдела продаж

Главная задача руководителя – грамотная организация процесса трудовой деятельности подчиненных, постановка четких целей, контроль за их исполнением. В своей деятельности руководитель отдела маркетинга исполняет следующие функции:

• осуществляет общее руководство отделом сбыта продукции компании;
• принимает участие в политике ценообразования на товары и услуги организации;
• участвует в разработке и осуществлении контроля над проведением рекламных, бонусных и других кампаний, направленных на привлечение новых клиентов;
• осуществляет мониторинг рынка товаров и услуг в интересующей сфере, анализирует результативность продаж компании, составляет рекомендации по повышению конкурентоспособности, увеличению товарооборота;
• разрабатывает перспективные и текущие планы работы отдела, контролирует их исполнение;
• совместно с работниками кадрового отдела принимает участие в адаптации и обучении вновь принятых сотрудников своего подразделения;
• контролирует и направляет деятельность специалистов по продажам, находящихся в его подчинении;
• участвует в разработке системы стимулирующих и других выплат работникам отдела;
• решает возникшие споры и разногласия с клиентами, следит за выполнением норм корпоративной этики.

Требования к кандидатам

В силу того, что должность начальника отдела продаж относится к руководящей и имеет важное значение для осуществления успешной деятельности компании, к претендентам на вакансию предъявляются достаточно высокие требования:

• наличие высшего образования в сфере менеджмента, экономики или маркетинга;
• опыт работы на руководящей должности не менее 2-х лет;
• возраст кандидата от 27-30 лет;
• знание гражданского, трудового, финансового законодательства;
• знание основ маркетинга и ценообразования, заключения договоров, коммерческих соглашений и принципов финансового планирования;
• умение работать в MS Excel, Word, CRM-системах.

Как заинтересовать работодателя

Повысить конкурентоспособность резюме в глазах потенциального работодателя может использование простых правил оформления самопрезентации:

1. Резюме следует разделить на блоки, стандартные для подобного документа. Располагать их лучше в том порядке, который принят большинством работодателей: блок личной информации, блок трудовых достижений, блок дополнительных сведений. Подобное единообразие резюме позволяет менеджеру по кадрам без труда просмотреть в документе интересующую информацию, не тратя времени на ее поиск.
2. В блоке личной информации, кроме персональных данных и базового образования, следует указать все курсы повышения квалификации, обучающие семинары, тренинги, пройденные за истекший период и способные повысить ценность соискателя как специалиста. Также важно указать длительность обучения и реквизиты полученных свидетельств и сертификатов.
3. В разделе, описывающем опыт работы, размещается информация о наличии трудового стажа, занимаемых должностях и функциональных обязанностях, выполняемых в предыдущих местах трудоустройства. Послужной список оформляется в обратном хронологическом порядке. Основной акцент можно сделать на описании должностных обязанностей, если они перекликаются с требованиями к соискателям на вакансию начальника отдела продаж. Опыт руководства и организации деятельности даже в небольшом коллективе – приветствуется. Заинтересовать потенциального работодателя может описание успехов, достигнутых кандидатом в период трудоустройства по специальности. Они должны быть выражены в фактах, желательно с использованием статистических данных (увеличение объема продаж на 15% в отчетный период; расширение клиентской базы на 25%). В этом же блоке отдельной строкой выносится информация о должностном лице, способном дать рекомендации кандидату как специалисту. Чаще всего это непосредственный начальник с предыдущего места работы. В отдельных случаях, в этой графе не прописываются контактные данные, а ставится отметка о том, что рекомендации будут предоставлены по требованию.
4. В блоке дополнительных сведений размещается информация о личностных качествах, присущих претенденту и характеризующих его соответствие желаемой должности (высокие организаторские способности, аналитический склад ума, умение действовать в условиях многозадачности, лидерские качества, высокая мотивация достижения успеха). Также здесь указывается размер предполагаемой заработной платы (большинство рекрутеров, по их собственным отзывам, первоначальный отбор кандидатов на должность проводят по размеру запрашиваемой суммы), наличие автомобиля, прав на управление транспортным средством, а также готовность к командировкам. Кроме того, можно указать семейное положение, возможность переезда.

Следуя правилам составления грамотной самопрезентации, выгодно подчеркнув достоинства и акцентировав внимание потенциального работодателя на наличии компетенций, требуемых для замещения вакантной должности – можно рассчитывать на успех в трудоустройстве.

Образец резюме начальника отдела продаж можно скачать по этой ссылке Образец резюме начальника отдела продаж.

Должностные обязанности руководитель отдела продаж: требования, пример и рекомендации

Многие собственники бизнеса ошибочно полагают: для того чтобы продажи были высокими, им потребуется всего лишь оборудовать офис, сформировать план, набрать отдел «продажников» и поставить во главе этого подразделения начальника для его реализации. Однако практика показывает, что работу любого специалиста необходимо направлять в правильное русло, и не только тотальным контролем руководства, но и путем закрепления за ним прямых обязанностей и прав. Все эти положения должны быть утверждены в соответствующей документации. Имеется в виду, что не следует подходить формально к созданию должностных инструкций. Инструкция должна быть регламентом, четко определять действия каждого сотрудника и его полномочия.

Круг обязанностей

Начальник отдела продаж – профессионал с широким кругом ответственности, с наличием сотрудников в прямом подчинении. От того, насколько качественно выполняет свои обязанности руководитель отдела продаж, на каком уровне развит его профессионализм, зависит величина прибыли предприятия и отсутствие претензий к бренду компании.

Основные цели, которые стоят перед человеком на данной должности:

• управление коллективом, обучение нового персонала;
• стратегический поиск новых потребителей продукции и услуг, работа с ними;
• управление дебиторской задолженностью;
• формирование плана продаж, контроль его выполнения;
• реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании.

Широта обязанностей руководителя отдела продаж зависит от специфики конкретного предприятия и количества сотрудников. В принципе, у должности большие перспективы, можно «дорасти» до коммерческого директора или даже стать главным управляющим компании либо офиса.

Управление персоналом, обучение нового персонала

Функциональные обязанности руководителя отдела продаж – это, прежде всего, управление вверенным ему персоналом. Хороший специалист должен прекрасно разбираться в специфике своей отрасли и понимать принципы, по которым работают современные каналы сбыта, то есть ему нужно уметь привлечь клиента, наладить с ним сотрудничество и не отпустить старого. Этому он должен научить и своих подчиненных.

Постановка задач

Начальник должен четко ставить задачи перед персоналом и корректировать приоритеты в их работе. Специалисту нужно уметь грамотно распределять обязанности между всеми сотрудниками. Торговые представители и менеджеры по продажам должны четко понимать, кто и за что отвечает. При этом поставленные задания должны быть реально выполнимыми.

Контроль выполнения

Перед тем как проконтролировать выполнение задач, необходимо объяснить подчиненным, по каким критериям будет определяться результативность их работы. В зависимости от результатов промежуточного контроля, перед начальником отдела продаж может стать задача по коррекции текущих планов. В обязанности руководителя отдела продаж также входит и устранение конфликтных ситуаций между сотрудниками.

Справедливость должна быть у каждого руководителя на первом месте. Невозможно добиться успешной работы в коллективе, где премируют только тех, кто приближен к начальству, а ругают «чужих», даже если у них самые высокие показатели в продажах.

Выбирая стимулы для своих подчиненных, необходимо учитывать их индивидуальные особенности, не забывая об общих интересах всего отдела.

Стратегический поиск потребителей продукции и услуг, работа с ними

Данный пункт инструкции должен составляться в зависимости от специфики работы предприятия. В любом случае знание современных технологий продаж по ключевым каналам сбыта является основополагающим фактором при выборе кандидата на должность начальника. Помимо этого, должностные обязанности руководителя отдела продаж предполагают умение вести переговоры на высоком уровне. У специалиста должны быть навыки проведения презентаций. В идеале кандидат должен иметь образование МВА.

Руководитель отдела должен справляться с урегулированием всех спорных ситуаций, которые могут возникнуть между менеджером и клиентом. Также ему придется анализировать поступающие жалобы, чтобы выявить существующие недочеты в работе как его отдела, так и всего предприятия.

Управление дебиторской задолженностью

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит и управление дебиторской задолженностью. Комплекс действий в отношении этого пункта состоит из таких положений:

• подбор оптимальных условий продаж, которые позволят обеспечить равномерный и гарантированный поток поступления денег;
• определение уровня надбавок и скидок, в зависимости от покупательской категории потребителей;
• ограничение допустимого уровня задолженности;
• снижение количества долгов.

Практикующие сбытовики точно знают, что эта задача намного проблематичнее и даже приоритетнее, чем расширение рынка сбыта. Своевременный возврат задолженности – это гарантия успешного функционирования предприятия в дальнейшем.

Формирование плана продаж, контроль его выполнения

Пожалуй, никто не будет спорить, что планирование – это один из основных инструментов для достижения любой поставленной цели. Сможет ли отдел продаж существовать без плана? Сможет, но эффективности от работы персонала не стоит ждать.

Обязанности руководителя отдела розничных продаж – составление плана. Проделывая эту работу, не стоит опираться исключительно на результаты прошлых периодов. В таком случае менеджерам не к чему будет стремиться. Анализ позволит определить сезонность продаж, но не более. План регламентируется строго ограниченными сроками, и сотрудники, исходя из него, должны получить от руководителя реальные и достижимые цели.

Реализация совместно с отделом маркетинга стратегии развития компании

Основная функция маркетингового подразделения – поддержка продаж, но это не означает, что маркетологи подчиняются начальнику отдела продаж. Два эти подразделения должны быть наравне, и никто никому не обязан подчиняться.

В данном случае обязанности руководителя отдела продаж должны включать взаимодействие с отделом маркетинга в области борьбы с конкурентами и совместную работу по поиску новых продуктов, которые понравятся потенциальным потребителям. Руководитель должен сделать все возможное, чтобы два отдела работали сообща, а не конкурировали в вопросе о том, кто главнее и нужнее для развития компании.

Заместитель начальника

Если компания достаточно крупная, то возможно, что структура отдела сбыта предполагает наличие заместителя начальника. Обязанности заместителя руководителя отдела продаж должны формироваться в зависимости от его структуры. Если в подразделении создано несколько направлений, то замов может быть несколько.

Заместитель начальника может контролировать своевременность отгрузок продукции, проводить анализ рекламной стратегии. Если отдел работает по нескольким направлениям, то заместитель, занимающийся конкретной задачей, может составлять планы и распределять клиентов между сотрудниками, заниматься поиском новых клиентов и контролировать поступление оплат, отвечать за информационную поддержку других структурных подразделений предприятия. Заместитель также руководит ведением реестра отгрузок и ожидаемых платежей, готовит договоры.

Основные требования к начальнику

Помимо того, какие предусмотрены должностные обязанности руководителя отдела продаж в инструкции, специалист этого уровня обязан периодически «опускаться на землю», то есть работать «в полях». Такой подход позволит держать руку на пульсе и своевременно корректировать поведение сотрудников, моментально реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, чтобы повысить прибыльность предприятия.

Аналитик отдела продаж

Продажи являются ключевым направлением деятельности любого коммерческого предприятия. Соответственно, увеличение объема продаж означает успех деятельности компании и подтверждает правильность выбора направления развития.

Правильное планирование, основанное на анализе, становится залогом развития фирмы и увеличения ее оборотов.

Кто такой аналитик отдела продаж?

Аналитик отдела продаж — это сотрудник, в должностные обязанности которого входит сбор и обобщение сведения о продажах. Выделим ряд факторов, влияющих на реализацию товаров:

• наиболее востребованные товарные позиции;
• сезонные колебания продаж;
• уровень эффективности используемых торговых площадей.

При этом необходимо использовать достоверную информацию за текущий и предшествующий периоды. Сопоставление указанных значений даст понимание слабых и сильных мест. Соответственно, компании смогут выбрать верное направление развития и обеспечат динамичный рост своих активов.

Должностная инструкция аналитика отдела продаж

Должностная инструкция представляет собой основной документ, которым сотрудник руководствуется в повседневной работе. Среди его общих положений следует указать на наличие опыта работы и специального образования.

Существенными разделами являются права и обязанности такого работника. Положения, включенные в эти разделы, обязательны для исполнения. Они подробно описывают перечень задач, которые должен решать сотрудник. При этом работодатель обязан обеспечить его рабочим местом и доступом к нужной информации.

Обязанности аналитика

Исполнение должностных обязанностей предполагает выполнение таким сотрудником следующих функций:

• организовывать и участвовать в проведении аналитической деятельности;
• сбор, обобщение информации, создание отчетов на основании полученных сведений;
• мониторинг данных, размещенных в СМИ и их оценка;
• составление отчетов и разработка предложений по совершенствованию деятельности компании.

Требования к руководителю отдела продаж | как не ошибиться в выборе лидера

До того, как начать поиск РОПа, важно правильно составить профиль кандидата и описать требования к руководителю отдела продаж. Иначе вы рискуете принять на работу человека, который не сможет оправдать ваши ожидания. Рассказываем, как провести собеседование с кандидатом, чтобы сразу выявить его сильные и слабые стороны.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Читайте в статье:

• Какие резюме на должность руководителя отдела продаж не брать в работу
• Какие требования нужно предъявлять к руководителю отдела продаж
• Кейсы по требованиям к руководителям отдела продаж
• Требования к руководителю отдела продаж: какие нужны компетенции

Какие резюме на должность руководителя отдела продаж не брать в работу

1. Резюме соискателей, которые часто меняют место работы (чаще 1 раза в 2 года).
2. Резюме соискателей, которые на предыдущей должности работали с кардинально другой целевой аудиторией и по другим бизнес-процессам.

Какие требования нужно предъявлять к руководителю отдела продаж

Чтобы провести собеседование и сразу оценить, насколько кандидат на должность руководителя отдела соответствует вашим требованиям, подготовьтесь и проведите его согласно следующим шагам:

Шаг 1. Проверьте компетенции соискателя

• Ориентированность

До проведения собеседования определитесь для себя с портретом лучшего кандидата на должность и составьте список требований. Вы больше заинтересованы в руководителе отдела продаж, который ориентирован на процесс или на результат? Задайте соискателю вопрос, что ему больше всего нравится в работе. Если он ответит«общение с людьми» — это ориентация на процесс. Если «пополнение банковского счета» — это признак нацеленности на результат.

Это требование входит в ТОП-10 необходимых качеств любого управленца. У начальника отдела должны быть высокие цели. Чтобы проверить, насколько кандидат амбициозен, спросите у него, какую самую большую цель он достиг за последний год. Результаты ответа скажут вам, насколько он соответствует вашим требованиям для отбора претендентов на должность руководителя отдела.

Одним из основных требований к руководителю являются лидерские качества. Чтобы узнать, насколько проявлены лидерские качества, задайте на собеседовании вопрос о действиях в определенной ситуации. Например, в офисе перестал работать интернет. Как он будет действовать, чтобы проблема была решена? Возьмет ли он на себя решение этого вопроса?

Важным требованием к кандидату является умение оказывать влияние на подчиненных. Спросите у него, как бы он, поступил бы в следующей ситуации:

В компании есть план продаж, который нужно выполнить. Но один из сотрудников просит отпустить его в отпуск. Что должен предпринять начальник отдела, чтобы не провалить план?

Шаг 2. Составьте чек-лист для оценки навыков

Чтобы установить, соответствует ли соискатель установленным требованиям, необходимо заранее подготовить чек-лист с вопросами и правильными ответами.

Мы разработали чек-листа с требованиями, на основе которого проводится тестирование кандидатов на должность руководителя отдела. Оно включает 600 вопросов.

Вы можете сами разработать такой чек-лист на основе ваших требований к соискателю или обратиться к нам за помощью.

Шаг 3. Проведите ролевые игры

Прямо во время интервью с кандидатом на должность руководителя отдела дайте ему послушать запись разговоров менеджеров. Попросите собеседника прокомментировать их, оценить качество и посоветовать что-то исправить.

Какие выводы из ролевых игр вы можете сделать:

1. Насколько соискатель знаком с технологией продаж;
2. Как он владеет навыками переговоров;
3. Насколько он умеет анализировать чужие ошибки и давать обратную связь.
4. Знает ли он, в каком направлении нужно развивать менеджеров и что улучшать.

Для наших клиентов мы также подготовили чек-листы для проведения ролевых игр, чтобы выявить соответствие кандидата предъявляемым к нему требованиям. Вы можете сами разработать подобные материалы или обратиться к нам.

Шаг 4. Тестирование руководителя отдела продаж через кейсы компании

Создайте кейсы из вашей практики и предложите разработать план по увеличению продаж на основе реальных цифр. Такие кейсы вы составляются в зависимости от специфики вашей компании и требований к кандидатам.

Ответы на вопросы, в основе которых заложены реальные цифры и ситуации, позволят вам понять, насколько претендент на должность руководителя отдела соответствует вашим требованиям.

Вы сможете увидеть, насколько хорошо мыслит человек, и сможет ли он добиться нужного результата. Если у вас есть такое кейс-интервью, используйте его, чтобы подобрать более качественного сотрудника на должность руководителя отдела.

Требования к руководителю отдела продаж: какие нужны компетенции

Требования к руководителю отдела продаж, который в буквальном смысле отвечает за жизнеспособность компании, ее выживание на рынке, не могут быть малыми. Помимо таких качеств как лидерство, гибкость, обучаемость, активность, ориентированность на результат, следует обратить внимание на его профессиональные компетенции. Помните, вам нужен «готовый» сотрудник на должность РОПа, а не новичок, которого придется дотягивать до своего уровня.

Профессиональные компетенции РОПа условно делятся на 2 типа:

• навыки управления бизнес-процессом;
• навыки анализа бизнес-процесса.

Навыки управления бизнес-процессом

Навыки управления бизнес-процессом лежат в 5 областях. К ним относятся планирование, мотивация, организация, контроль и обучение.

1. Планирование. Под планированием понимается владение методом декомпозиции планов по выручке до уровня показателей ежедневной активности продавцов. То есть РОП должен уметь спланировать количество действий по бизнес-процессу, которое обязан совершать каждый его подчиненный на ежедневной основе, чтобы закрыть план по выручке.

2. Мотивация. Под мотивацией подразумеваются не только вдохновляющие речи перед сотрудниками, но и понимание того, какие схемы материального вознаграждения окажутся наиболее результативными.

3. Организация. Начальник коммерческой структуры должен обладать навыком проведения совещаний. Причем эти совещания должны способствовать повышению продаж, а не отнимать у продавцов время. Подобные собрания организуются по определенной технологии, с четкой повесткой и в одно и то же время, а не спонтанно.

4. Контроль. Контроль предполагает наличие системы ежедневной отчетности. РОП должен уметь ее внедрить, а затем правильно интерпретировать с целью принятия верных решений в рамках операционной деятельности.

5. Обучение. Среди требований к руководителю отдела продаж можно встретить и такое: навыки построения программы внутренних тренингов и их проведение.

Навыки анализа бизнес-процесса

Проверьте знания соискателя на должность РОПа в области анализа продаж.

1. Уточните с какой CRM системой работал кандидат на предыдущем месте работы и какие ее функции использовал.

2. Расспросите о том, какие воронки были настроены, в каких срезах и почему было важно сделать именно так, а не иначе.

3. Выясните, как измеряли «мощность» клиента, работал ли с такими показателями как NPS, LTV, ARC, CRR.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели ряд важных требований, которые помогут вам еще на этапе собеседования выявить лидера, который поможет увеличить выручку вашей компании. Используйте их, чтобы не ошибиться с выбором.

Требования отдела продаж

Требуемый опыт работы: от 3 лет в должности не ниже заместителя руководителя отдела продаж

— Профессионала в продажах с опытом регулярного выполнения плана и личных продаж не менее 3 лет.
— Управленца, с опытом в руководстве командами.
— Сильного переговорщика, способного найти выгодное решение для компании даже если стартовые позиции не в ее пользу.

Что нужно делать:

— Прежде всего: контроль за коммерческой деятельностью отдела. Руководитель отдела продаж отвечает именно за результат:​ за выполнение плана.
— Вести найм, адаптацию и аттестацию сотрудников.
— Слышать и слушать сотрудников. Совершенствовать скрипты, ежедневно отрабатывать технологию продаж с менеджерами.
— Организовывать работу сотрудников — составлять график работ, распределять заявки в CRM и прочее​.
— Работать с клиентами, участвовать в сложных переговорах.
— Работать с ассортиментом.
— Формировать необходимые отчеты, участвовать в разработке планов.
— Регулярно мониторить предложения конкурентов.
— Развивать партнерские отношения с агентствами недвижимости.

— Оформление по ТК КР.
— Конкурентоспособная мотивация (оклад и премия).
— Внутреннее и внешнее обучение.
— Работа в отличной команде профессионалов.
— Офис в центре города.

Требования отдела продаж

Опыт работы в продажах не менее 2х лет, на руководящей должности не менее 1 года.

Знание метрик ОП
Опыт работы в CRM
Знание техник продаж

Умение ставить план и добиваться результата
Высокая личная эффективность
Умение продавать и вести статусные переговоры

Амбициозность
Ориентированность на результат
Принятие изменений

Управленческие навыки:
Умение давать обратную связь по звонку
Умение проводить собрание
Умение проводить мотивационные беседы

Основная задача привлечение новых заказов из РФ и РК, Оптовая продажа собственных моделей. 90% работы осуществляется по телефону и электронной почте.

Готовность построить отдел продаж с нуля, под руководством опытного наставника, включая:
Создание инструкций для сотрудников
Планирование и контроль достижения плановых показателей

Управленческий цикл:
Планирование
Подбор и обучение персонала
Мотивация
Постановка задач
Контроль за исполнением
Коррекция и обратная связь
Аттестация
Увольнение несоответствующих должности